众所周知，经销商对厂家的支持很重要，尤其是近几年价格拼杀、利润越来越小；房租、人力、水电等费用居高不下，房地产市场下行，加上这三年的“口罩寒冬”，传统建材经销商的生意越来越难做，那么经销商如何能获得厂家更多的政策支持呢？以下五点或许能给你一些思路！

01 【让厂家看到经销商所在市场的容量和潜力】

市场容量（也即市场规模）对厂家有着重要意义。厂家的首要任务是达成销量目标，不管是区域的还是全国的。市场容量越大意味着厂家不仅可以达到目标，还能获取规模效益，相应地使成本降低，甚至到一定程度，行业里的竞争对手减少。所以经销商如果能让厂家看到经销商所在市场是个市场大蛋糕，有很大的容量或者有非常大的开发潜力，能为完成厂家的销售任务“添砖加瓦”，厂家（从业务到高层）就像狮子嗅到猎物的味道，都会非常感兴趣的。

那么，具体怎么做才进一步开拓市场呢？

①首先要进一步明确客户的定位问题。

注意，经销商要根据行业里厂家的品牌和市场定位去定位客户群体，不可盲目定位。而后根据客户的喜好特点和消费特点，确定产品和价格体系。这也有助于后期明确自己的营销策略，从而更精准地获取厂家政策支持。

②然后要做好营销引流。尤其是随着互联网与自媒体的快速发展，我们不能止步于传统的线下经营，也要通过互联网媒体平台进行线上营销推广。

 比如，除了电话营销、建立线下体验平台、进行线下活动与促销、卖场的包围式诱导等线下途径，我们可以利用当下正火的抖音、小红书等媒体平台进行营销宣传，利用品牌合作、设计师签约等卖点以直播的方式进行推广，利用大数据推流招揽更多客户。挖掘更多有潜力的销售渠道，深度分销。

③培养客户忠诚度。经销商不仅要与厂家打好关系，还要注意与客户建立良好的关系。客户是市场开拓的重要因素。经销商对客户要以朋友的关系处，从客户的需求出发进行服务，建立完善的服务体系，举办活动回馈老客户，培养客户的忠诚度，不仅可以巩固老客户市场，还能通过”老带新“形成客户裂变，开拓市场。

④ 软硬形象打造。经销商的形象好坏一定程度上也是能力的外现。好的形象不仅能提升客户体验，也会给厂家看到自身的能力与潜力。硬形象方面，经销商要提高人员的销售能力、服务态度，还有自身产品与设计、文化宣传，要与客户价值需求契合。软形象方面，就是提升自身门面装修设计，甚至是经销商自身形象，要与厂家产品与设计文化相应，具有专业性。打造好软硬形象，才会让客户产生信任感，让厂家看到实力。

01 【对厂家承诺投入和销量】

厂家是不见兔子不撒鹰的，见苗浇水的。想要获得厂家更多的政策支持，经销商得需要给予投入和销量上的承诺，让厂家看到利益。

①投入：当地市场毕竟是经销商经营，如果获利了，很大的受益者是经销商本身。经销商一定要让厂家看到自己投入市场的决心和力度，并真刀实枪地拿出资源来投入，想空手套白狼是不太现实的。经销商投入大部分或至少一半，厂家才能决定是否投入，投入多少。

②产出：经销商还要向厂家销量目标，厂家才敢大投入。毕竟投入是为了产出，没有产出的投入，是谁也不愿意投的。

比如，如果厂家的年度销量目标定的是300万，经销商在确认自己能力范围后承认的是500万，那么就可以说服厂家，获得更多的政策支持与资源。

03 【有具体可行的执行方案】

对厂家了销量目标，光喊口号是没有用的，必须落实到具体的行动上来，比如增加多少人员、增加多少车辆、增加多少橱柜品牌专卖店、扩大多大的店面面积、如何重新装修、如何做大型的推广、如何做上量的促销活动、何时做等，都必须有可行的执行方案，并让厂家看到在一步一步地落实。

必要时，还可以制定营销策划书，利用SWOT分析法等进行详细分析。

04 【厂家支持费用透明化】

对厂家支持的费用和物料，经销商不要截流，充当收银。不要贪图蝇头小利，要解决厂家的担心，让厂家支持的费用透明化，如促销员工资，市场建设费等等，厂家才敢大投入和持续投入。对厂家支持的费用有明细表，并有台账登记，有实物和照片作证，并可以邀请厂家人员到经销商处现场监督，就能取得厂家的信任。

05 【争取成为厂家的模范样板市场】

打造模范市场、树立样饭店对厂家是非常有吸引力的。毕竟耳听为虚，眼见为实。厂家如果没有样板市场、样板店，对其他经销商的推广和说服力是非常有限的。如果经销商能主动要求并积极配合成为厂家的样板店、样板市场，厂家是愿意多智慧之选源的，甚至给经销商开“小灶”。这时候，经销商是相对容易获得厂家更多的支持资源。

样板市场的打造应该遵循六定法则：

1.定区域，即确定样板市场的战略布局。

2.定市场，即准样板市场的选择和定位。

3.定目标，即样板市场要承担哪些战略重任。

4.定产品，即由哪些产品组合来完成这些目标和任务。

5.定人员，即由谁来完成样板市场的打造，承担哪些职责。

6.定营销，即样板市场打造要采用哪种营销策略。